Agences immobilières : la nécessité de se transformer pour éviter de disparaitre
Chaque année environ 10% des agences immobilières disparaissent et sont remplacées par des nouveaux entrants pour constituer un marché assez stable lié principalement au volume de transactions disponibles. J’aurais pu utiliser dans ce post des termes à la mode et évoquer l’uberisation ou la disruption du secteur immobilier mais de nombreux articles traitent déjà du sujet. De plus, je pense que la transformation en cours devrait s’opérer à un rythme plus lent que prévu et s’étaler sur une période de 5 à 10 ans pour laisser le temps à la génération connectée d’émerger et aux agences les moins performantes de s’éclipser.
Quel changement va s’opérer ? C’est assez simple car d’un côté, on a une transformation numérique avec une digitalisation de plus en plus poussée des processus de vente et de l’autre une nouvelle génération d’acquéreurs qui modifient leurs habitudes de consommation.
D’une part, on constate, avec l’apparition de nouveaux acteurs comme proprioo, immo-pop ou immofixe qui proposent des forfaits à tarification fixe, que la commission indexée sur le montant du bien est de plus en plus remise en cause car elle peine à se justifier. En effet, si la valeur ajoutée amenée par l’agent immobilier n’est pas clairement identifiable par des services qui contribuent au succès de la transaction alors les propriétaires peuvent se tourner vers d’autres professionnels comme les mandataires qui proposent le même service perçu à moindre coût.
Et d’autre part, on remarque que les nouveaux acquéreurs connectés effectuent la plus grosse partie de leur recherche en ligne et ne souhaitent pas multiplier les visites physiques pour trouver leur bien. 85% des acquéreurs cherchent à visiter en ligne, les annonces enrichies en visite virtuelle génèrent 3 a 5 fois plus de contacts qualifiés et 80% des propriétaires sont prêts à confier leur mandat à un professionnel qui propose la réalité virtuelle (source : SeLoger). Sachant également que plus de la moitié des agents immobiliers passent plus de 6 heures par semaine en rendez-vous ou en visite, on peut se poser également la question d’efficacité opérationnelle. La visite physique est indispensable pour boucler la vente mais les nombreuses pré-visites de biens ne sont profitables à personne.
Pourtant, pour beaucoup de professionnels de l’immobilier, ce service n’est encore perçu comme un coût additionnel qui vient rogner leur commission car la rentabilité immédiate est difficile à évaluer. Alors que les nouveaux entrants intègrent directement ce coût inférieur à 1% du prix du bien dans leur business model pour ajouter de la valeur à leur offre et remporter plus de mandats exclusifs, les anciens préfèrent sanctuariser ce qu’il leur reste de la relation client. Or le client qui cherche un bien et qui n’a pas envie de perdre son temps, a maintenant la possibilité de filtrer ses annonces en sélectionnant les offres sur le critère de la visite virtuelle. Pour l’instant, le nombre de visite virtuelle de qualité est encore restreint et confère un avantage concurrentiel aux précurseurs mais demain, celui qui ne proposera pas ce service risquera de devenir invisible pour les acquéreurs potentiels.
Alors se pose également pour le professionnel immobilier la question de la maitrise de technologies en constante évolution, du choix de la solution la plus performante et le temps passé pour la mettre en œuvre. La tendance actuelle de l’économie numérique vient apporter une solution au travers de l’externalisation afin de limiter le risque car un changement de prestataire ou de technologie est facile, et aussi, afin de consacrer le temps gagné à son cœur de métier et à la relation client.
Pour conclure, je pense que le secteur de l’immobilier, s’imposant actuellement comme un marché orienté principalement vers l’offre, va progressivement opérer une mutation vers un marché de la demande et replacer l’expérience client au centre du processus d’acquisition. Les agences immobilières qui auront su rester en phase avec les aspirations de leurs clients seront les véritables gagnantes de cette transformation.
Cet article ne reflète que mon avis et si vous avez un autre éclairage, ou si vous partagez la même vision, n’hésitez pas à en faire part dans les commentaires.
Serge WOJTOWICZ
Ubixus.com